市场细分、选择以及定位是如何实现的？
根据麦肯锡对中国移动用户的调查资料表明，中国将超过美国成为世界上最大的无线市场，从用户绝对数量上说，到2005年中国的无线电话用户数量将达到1.5—2.5亿个，其中将有4000-5000万用户使用无线互联网服务。 从以上资料可看出，25岁以下的年轻新一代消费群体将成为未来移动通信市场最大的增值群体，因此，中国移动将以业务为导向的市场策略率先转向了以细分的客户群体为导向的品牌策略，在众多的消费群体中锁住１５岁—２５岁年龄段的学生、白领，产生新的增值市场。锁定这一消费群体作为自己新品牌的客户，是中国移动“动感地带”成功的基础。
(点击) 1、 从目前的市场状况来看，抓住新增主流消费群体：１５岁—２５岁年龄段的目标人群正是目前预付费用户的重要组成部分，而预付费用户已经越来越成为中国移动新增用户的主流，中国移动每月新增的预付卡用户都是当月新增签约用户的１０倍左右，抓住这部分年轻客户，也就抓住了目前移动通信市场大多数的新增用户。
（点击）2、 从长期的市场战略来看，培育明日高端客户：以大学生和公司白领为主的年轻用户，对移动数据业务的潜在需求大，且购买力会不断增长，有效锁住此部分消费群体，三五年以后将从低端客户慢慢变成高端客户，企业便为在未来竞争中占有优势埋下了伏笔，逐步培育市场。
（点击）3、 从移动的品牌策略来看，形成市场全面覆盖：全球通定位高端市场，针对商务、成功人士，提供针对性的移动办公、商务服务功能；神州行满足中低市场普通客户通话需要；“动感地带”有效锁住大学生和公司白领为主的时尚用户，推出语音与数据套餐服务，全面出击移动通信市场，牵制住了竞争对手，形成预置性威胁。

“动感地带”的营销策略与其市场定位是如何切合在一起的
“动感地带”作为一个崭新的品牌，更是中国移动的一项长期战略，在进行完市场细分与品牌定位后，中移动大手笔投入了立体化的整合传播，以大型互动活动为主线，通过体验营销的心理感受，为“动感地带”2003年的营销传播推波助澜！
（点击） 传播立体轰炸：选择目标群体关注的报媒、电视、网络、户外、杂志、活动等，将动感地带的品牌形象、品牌主张、资费套餐等迅速传达给目标消费群体；
（点击）活动以点代面：从新闻发布会携手小天王、小天王个人演唱会到600万大学生“街舞”互动、结盟麦当劳、冠名赞助“第十届全球华语音乐榜中榜”评选活动，形成全国市场的互动，并为市场形成了良好的营销氛围，进行“传染”；
（点击） 高空地面结合：中国移动在进行广告高空轰炸、大型活动推广传播的同时，各市场同时开展了走进校园进行的相关推广活动，建立校园联盟；在业务形式上，开通移动QQ、铃声下载、资费套餐等活动，为消费群体提供实在的服务内容，使高空地面相结合；
（点击） 情感中的体验：在所有的营销传播活动中，都让目标消费群体参与进来，产生情感共鸣，特别是全国“街舞”挑战赛，在体验之中将品牌潜移默化的植入消费者的心智，起到了良好的营销效果；
最后，我想说的是，“动感地带”作为中国移动长期品牌战略中的一环，抓住了市场明日的高端用户，但关键在于要用更好的网络质量去支撑，应在营销推广中注意软性文章的诉求，更加突出品牌力，提供更加个性化、全方位的服务，提升消费群体的品牌忠诚度，路才能走远、走精彩！

水井坊面对的是 高端消费群体，水井坊的目标人群与它的产 品有什么样的联系呢？这种联系又是如何构 建的？
2011-4-11
我要高端！
通过运用品牌发展、文化传播、产 品定价、广告效应等方面使得水井 坊成为了高端的象征
2011-4-11
1、品牌确立
走“高、精、尖”的发展道路。 水井坊的陈年老酒是受国家原产地保护的白 酒产品，而且，其酒正宗，工艺先进，完全 可，以一个古老中国酒文化的继承者自居。 内涵的深厚最终是一个品牌长久不衰的根本 动力。
2011-4-11
2、水井坊酒文化的传播
水井坊一直是致力于整个中华文明传播的。因为其 对酒文化的继承是企业发展兴起的一个重要的因素。 当然会继承发扬中华文明来最终提高整个企业的核 心价值、品牌价值。事实上，通过文化的传播也确 实提高了水井坊的品味，造就了一个鲜明的品牌形 象，培养了一批潜在的消费群体。 文化与酒的结合自古有之，不过近些年来才被重提， 这种重提顺应了中国强盛的事实，迎合了人民追求 高素质，文化高的诉求。
2011-4-11
3、产品定价策略的运用
以课本的材料为例：“水

井坊典藏”横跨500 元以上至1000元以下的高端价位，而且还是 以2005年7月出品的。 产品定位高端，传递出的信息便是酒的品质 高，酒的品味高，酒的文化厚。喝它高雅！
2011-4-11
4、广告效应
2011-4-11
高端的存在和潜在
通过市场细分，水井坊抓住了高端 人群的需求，而他们也的确存在
2011-4-11
1、眼前的成功人士
水井坊这个品牌从2000年刚刚确立，在当时， 中国少有成功人士。 然而，没有人穿鞋，不等于人没有穿鞋的一 天。水井坊正是抓住了中国经济腾飞这个事 实，从鲜为人知的成功者那里看到了满街的 喝着水井坊庆祝成功的人。
2011-4-11
2、高端消费群体的消费需求
高端消费人群大多是成功人士、领导者或者 是即将成功的人群。他们的共同特点是其生 活水平比较高，能够满足更高的的消费需求， 生活品味比较高，愿意追求极致的生活享受。 对于酒水的需求，不在于酒质，而在于品质， 以符合自己的成功形象。酒喝得多了，便不 要喝酒了，改喝文化，交际和自我了。
2011-4-11
3、高端消费人群的新需求
关注健康，关注文化享受。 对茅台、五粮液等的疲劳。 对新奇事物的追求。新的品牌有它的优势， 可以摆脱转型的苦恼，一步到位，高端定位。 对自我的肯定，对事业的祝愿。

影响水井坊酒消费者购买行为的个体 因素有哪些？
感觉和知觉 个性和需要 消费者的学习 态度 生理因素 经济因素 生活方式
2011-4-11
下面，我们将探讨水井坊人如何利用 这些因素提高市场营销效益
一、感觉和知觉：消费者的感觉是全面的， 当他们看到水井坊的广告或者是听到关于水 井坊的消息时，他们自然就会通过感觉来确 定产品的模糊印象。而当再出现哪怕一点信 息时，他们也会通过知觉还原整个水井坊的 形象。 所以，通过广告等手段确立鲜明的形象，并 使这种正面的形象深入人心；通过消费者的 选择性保留来认同水井坊的文化核心。
2011-4-11
二、个性与需要
1、先说个性：个性心理结构包括个性倾向性 和个性心理特征两个方面。水井坊可以通过 确定外包装和内涵（即酒的质量特色)来形成 符合高端消费人群个性特征的酒文化。 根据马斯洛的需要层次理论，尊重需要和自 我实现需要是较高层次的需要。所以，不管 在酒的酿造上追求极致，还是在产品形象确 立上，都要设计成能够显示高端消费人群身 份地位和品味需求，展现自我发展。
2011-4-11
三、消费者的学习
学习是由于后天经验而引起个人知识结构和 行为的改变。 在本案例中，驱动力是人们的自豪感和满足 感，刺激物是水井坊酒，诱因是