昨天，有个读者咨询我。
她：“我有个客户，来我们店体验过，她跟我说：你们店为什么不重新装修？看起来不高档，你们的手法和我以前体验的不一样。”
我：“你去了解过竞品的手法吗？”
她：“我特意去她说的那个店体验了手法！”
我：“有什么不同？”
她：“美容手法有不同的流派，大体都一样，局部不一样属正常现象。”
我：“你咨询什么问题？”
她：“我一直都没把她约过来。”
我：“没约过来核心是什么？”
她：“门店装修档次低，还有手法不一样！”
我：“你错的这么离谱，没约过来实属正常！”
她：“啊？不太明白！”
我：“只要不准确判断客户心理和需求，无论怎么努力，都只会在外围转，不会有实际性进展。”
她：“我还有一点客户信息……”
我打断了她的话，直接说：“先不用说出来，暂时有这些信息就够了！”
她：“好，你需要我再告诉你。”
我：“我不是给你一个结论，得到结论没用，你和我一起分析，我们一起找到问题的答案，在这个过程中，你得到的不仅仅是结论，而是思维过程，只有学会了一套思维系统，以后才能灵活妙用。”
她：“我有点跟不上你的思维境界。”
我：“不急，慢慢来。客户说的装修档次低隐含着什么潜台词？”
她：“没想明白！”
我：“背后有两个潜台词：第一，浅层次的，也是外围的，认为你们美容店虽然价格实惠，但档次太低，她认为自己身份和地位尊贵，你们的档次不足以衬托她的身份。是不是这样？”
她：“对！对！”
我：“第二，你们装修档次中低，客户第一印象是，你们的服务也属中低档次，对应的是你们的品质达不到对应的水准，根本在于缺乏信任度，你每次是不是直接约她过来护肤？”
她：“是的！”
我：“你们店不够高档次，也就没品牌信任度，你没拉近客情关系，客户对你也没信任度！”
她：“是这样的！”
我：“这时你只需要讲一句话就可以了！”
她：“哪句话？”
我：“维也纳酒店有句这样的介绍：五星级体验，二星级消费。你要告诉客户：包装你们的店是二星级装修、五星级服务、三星级价格。”
她：“明白了，把劣势转化为优势。”
我：“这么跟客户说：你说的装修的确是个问题，我们的定位是二星级装修、五星级服务、三星级价格。
我们老板说：美容环境固然重要，但核心在于服务和体验。可能我们的装修不能匹配您的身份，但我们服务的体验绝对让您超值，老板没把金钱投在外观装修上，而是用在提升员工素质上。