大律始于会谈
时间：2021-06-18 | 作者：盛新文 |
律师，唯有集综合技能于一身，方能斩执业历程之荆棘。会谈则是律师执业最基本的技能和职业技巧(艺术)，精英大律的铸就大多皆是从会谈开始。
当前，很多律师将执业技巧的研究重心倾向于调查取证和法庭辩论技术，却忽略了与委托人见面会谈技巧的研究。而会谈是律师执业技能和职业技巧(艺术)之根基，其在律师的所有业务中都充当着举足轻重的地位。故大律者，唯精雕细琢，方能玉汝于成。笔者经过研究，将律师与委托人的会谈划分为以下三个阶段：
一、会谈前准备工作
1、检索案件初分析
提前（远程）了解案情，事先检索案件关联信息及相关法律依据，初步梳理案情及思路框架，初步设计会谈案件专项法律服务方案及初步报价方案。
2、提前预约接待室
律师应依据委托人时间，结合自身工作安排，提前预约委托人前来律所会谈。律所应设接待室，并在接待室准备茶水及果盘（尽量对其所好，突显重视）。接待室的设置应该干净整齐，办公桌上绝对不能出现其他委托人的资料，否则委托人会对律师的职业操守（如保密性）产生怀疑。
3、庄敬迎接委托人
律师迎接委托人时应身着正装，保持口气清新，以显庄敬。如知道委托人到所时间，律师应安排人员在电梯口迎接（最好是由律师能亲自去迎接），从而避免出现委托人找不到律师办公室的尴尬现象。委托人到所后，应由秘书引入接待室或律师的办公室。律师与委托人见面后，必须遵守一些基本的社交礼仪，进而体现出对委托人的庄敬。如:起身、握手、自我介绍等。
4、收费标准先告知
大部分中国人都不喜欢刚见面就开始谈钱，但如果在会谈前不将律协、律所的收费标准告知委托人，会谈结束后就容易因“砍价现象”难以确定案件的收费方案，从而给签署委托合同带来阻碍。
其中，律师费需要告知的问题主要包括：
(1)计费方式：a、计时收费。根据律师提供法律服务所花费的时间来计算律师费;b、计件收费。根据律师提供法律服务的数量来计算律师费;c、固定收费。根据律师与委托人在确立委托代理关系时约定的数额来收取律师费；d、比例收费。根据委托人案件标的额大小，按约定的比例分段累计计算律师费；e、风险代理收费。根据委托人案件标的金额大小、实现代理目标的难易、代理工作覆盖的诉讼阶段多少等情况协商确定。
(2)收费方式：a、固定收费。根据委托人的业务性质、标的金额、重大疑难程度及执业风险等因素协商确定具体收费数额并在委托合同中确定;b、半风险收费。律师代理费分两部分，基本代理费+风险代理费。基本代理费部分签约后支付，且不论办案结果如何，这部分不予退还。而风险代理部分则是约定以一定比例或标准，结合案件处理结果，支付风险代理费。在法律服务提供完毕(案件处理完毕)后一并收取律师费;c全风险收费。律师的全部代理费均与结果挂钩，全部是按一定比例或标准，结合案件处理结果确定应支付的代理费。
告知完毕后，委托人一般会有一些疑惑点，此时律师应针对委托人提出的收费问题进行解释并举例计算。
5、保密守则应告知
律师在与委托人会谈时必然会触及个人的一些隐私问题，要想缓解委托人的顾虑，让其畅所欲言，进而陈述清楚案情，律师必须在会谈正式开始前向委托人宣读保密守则规定，如律师有义务为委托人保守隐私等保密守则。
6、陪同人员需区分
有些委托人为了减轻会谈时的心理压力，喜欢由亲属或朋友陪同去律所与律师进行会谈。律师在开始会谈前应尽量了解委托人与陪同人员之间的关系，妥善处理会谈现场，做到既不冷落陪同人员，也不让陪同人员占案情陈述的主导地位，从而避免出现尴尬的气氛。对一些不适合陪同人员参加会谈的案件，比如性侵案件，应事先与陪同人员进行单独释明，因为陪同人员参加会谈一般会让会谈的气氛变得压抑，妨碍受害人对案情的陈述。
二、会谈艺术六步曲
1、第一步：巧妙提问入会谈
会谈以开放式问题引导为宜，比如：您好，请问我有什么能帮您?您好，请问您遇到了什么法律问题？您好，为了我们能向您提供更贴切的法律专项服务，您是否可以详细的阐述案情？另外，律师对早有准备的个别案件，甚至可以用预测性的问题来猜测客户是在什么法律领域有了麻烦，如：我想是您出现了买卖合同纠纷?
会谈开始时，律师必须坚持两个基本原则：一、不要随便打断委托人陈述案情（会显得不礼貌）；二、当委托人因紧张而无法继续陈述或断断续续陈述时，律师应尽量通过鼓励或者提问的方式来帮助委托人完成案情的陈述。
值得注意的是，每个委托人的文化背景不同，律师需要精心设计开始会谈的方式以估计委托人的文化背景，进而保证会谈部分能顺利进行。
2、第二步：倾听委托人陈述
律师必须给予委托人充足的时间来陈述案情，并应允许委托人用自己的方式表达，如委托人使用的语言是方言或外语种，应配备一名翻译人员。
律师倾听陈述时，应区分重点做记录。因为作为外行人，委托人可能不会明白案情在法律上的意义，这就需要律师通过记录来甄别一些有用信息，尤其是一些容易被委托人忽略的信息。
律师在倾听委托人陈述案情时应保持与其进行目光交流，并尽量鼓励委托人继续陈述，此举会让委托人感觉律师对委托人陈述的内容很感兴趣。鼓励的方式可以是简单的提问，如：然后呢?等 ，也可以是用肢体语言，如点头等。
律师如果之前处理过类似案件，在委托人陈述完前便能猜透案情、提出解决方案，也不应打断陈述。因为此举只会让委托人感觉自己的案件没得到重视，而不会觉得该律师有多专业。更何况，相似案件之间也会有一些区别，律师只有倾听完整的案情陈述才能设计出更佳的诉讼策略。
3、第三步：巧用情理树信任
律师要想与委托人之间建立彼此信赖的良好关系，对人情味的运用则显得尤为重要。律师在会谈中应充分表达对委托人处境的理解以及对案情的高度兴趣，以便与委托人之间树立信任。但律师巧用情理并非表达自己对案情的评价性理解，而更多的是对换角色的思考。
当律师在展示自己扎实的法律专业能力时，如能将人情味发挥的淋漓尽致，则会很快得到委托人的信赖，顺利签下委托代理合同。毕竟，兼具法律专业能力与同情心于一身的律师更容易得到委托人的推崇，进而拓展法律业务，成为律界精英。
4、第四步：精心设问熟案情
会谈时，委托人有时陈述的信息与案情并不相关，有时不太愿意提供律师所需要的信息，因为他不知这些信息是否有用，是否会有损他的自尊，是否对他的案件不利。律师想甄别案件的有用信息和无用信息、深挖被委托人忽略的信息或者探知委托人所提供信息背后隐藏的信息，就必须要精心设问。
律师设问的方式分为三种：一、一般性设问。对此类问题，委托人可以自由回答，因为律师并没有预期从这些问题中获取有用信息。二、指导性设问。这类问题的答案是限定的，委托人只能在限度能进行回答。三、一般性与指导性相结合的设问。委托人对这类问题的回答是自由的，律师也往往能从中得到有用的信息。律师想通过询问获取更多案情，就需要精心设计，因为如果设计不好，效果就适得其反了。
5、第五步：综合分析提建议
委托人之所以前往律所会谈，其根本目的就是为了能让律师帮助其解决法律问题。职是之故，律师应在会谈中就案件的解决提出合理的法律建议，同时告知委托人该案件在法律上所涉及的法律领域、该案件目前的形势以及可供选择的几个解决方式。尤为注意的是，律师只需对案件所涉法律进行大致普及即可，无需滔滔不绝进行详细解释，因为客户可能既不理解这些法律，也不会关心这些法律，其唯一关心的只是如何处理能满足自己的要求和利益。
律师给委托人提建议时，一定要尤为慎重，决不能草率行事，更不能盲目乐观或过于自信，应当综合案件的不利因素进行分析，避免出现偏颇的法律建议。
6、第六步：专项方案及报价
律师应始终秉承“受人之托，忠人之事”之理念，坚持以“委托人的利益最大化”为出发点，绝不能单纯为了赚取律师费而一律建议委托人用诉讼解决问题。职是之故，律师在提出解决方案时，应当将各种解决方案的利弊告知委托人，并结合委托人解决案件的目的，综合考虑调解、协商或仲裁的解决方式，建议委托人选择更加符合“便宜原则”的解决方案。
律师在明确委托人的目的后，可以通过会谈掌握的信息，依据律所、律协的收费标准，结合案件的性质来敲定案件专项法律服务方案，并向客户释明方案的合法与合理性。
如果收费方案得到委托人的认可，律师应及时准备委托合同交由委托人签署，尽量在会谈结束后就签署委托合同。如果案件解决方案得到委托人的认可，律师应当以书面材料的形式将解决方案交给委托人，方便委托人在会谈后根据方案去准备相关资料以及帮助回想起被遗漏的有利信息。
三、结束会谈后总结
会谈结束前，律师应与委托人核实是否已经将案情陈述清楚，询问委托人对案件的解决方案是否有不明白的地方。防止委托人因为紧张而遗漏一些对案件的解决起至关重要作用的事实。若出现委托人后告知的事实完全推翻前述事实的现象，律师切勿显出生气和不耐烦的样子，而应当在休息片刻后再重新开始让委托人陈述案情，直至案情陈述清楚为止。
会谈结束后，律师应制作会谈笔录总结，列明委托人在会谈中陈述的案情，让委托人签字确认其陈述的内容。同时，律师应尽快将经确认的会谈笔录、律师的法律建议以及一些主要注意事项制成书面材料，给委托人邮寄一份。对于一些需要二次会谈才能全面掌握案情的复杂、疑难案件，律师应及时与委托人预约下次会谈的时间和地点。
最后，律师应与委托人握手告别，然后由秘书送其离开律所（最好由律师亲自送出律所，乃至电梯）。
结语
欲成大律者，必先善会谈。会谈之艺术，需精雕细琢，方能深入浅出。
时间：2021-06-18 | 作者：盛新文 |
律师，唯有集综合技能于一身，方能斩执业历程之荆棘。会谈则是律师执业最基本的技能和职业技巧(艺术)，精英大律的铸就大多皆是从会谈开始。
当前，很多律师将执业技巧的研究重心倾向于调查取证和法庭辩论技术，却忽略了与委托人见面会谈技巧的研究。而会谈是律师执业技能和职业技巧(艺术)之根基，其在律师的所有业务中都充当着举足轻重的地位。故大律者，唯精雕细琢，方能玉汝于成。笔者经过研究，将律师与委托人的会谈划分为以下三个阶段：
一、会谈前准备工作
1、检索案件初分析
提前（远程）了解案情，事先检索案件关联信息及相关法律依据，初步梳理案情及思路框架，初步设计会谈案件专项法律服务方案及初步报价方案。
2、提前预约接待室
律师应依据委托人时间，结合自身工作安排，提前预约委托人前来律所会谈。律所应设接待室，并在接待室准备茶水及果盘（尽量对其所好，突显重视）。接待室的设置应该干净整齐，办公桌上绝对不能出现其他委托人的资料，否则委托人会对律师的职业操守（如保密性）产生怀疑。
3、庄敬迎接委托人
律师迎接委托人时应身着正装，保持口气清新，以显庄敬。如知道委托人到所时间，律师应安排人员在电梯口迎接（最好是由律师能亲自去迎接），从而避免出现委托人找不到律师办公室的尴尬现象。委托人到所后，应由秘书引入接待室或律师的办公室。律师与委托人见面后，必须遵守一些基本的社交礼仪，进而体现出对委托人的庄敬。如:起身、握手、自我介绍等。
4、收费标准先告知
大部分中国人都不喜欢刚见面就开始谈钱，但如果在会谈前不将律协、律所的收费标准告知委托人，会谈结束后就容易因“砍价现象”难以确定案件的收费方案，从而给签署委托合同带来阻碍。
其中，律师费需要告知的问题主要包括：
(1)计费方式：a、计时收费。根据律师提供法律服务所花费的时间来计算律师费;b、计件收费。根据律师提供法律服务的数量来计算律师费;c、固定收费。根据律师与委托人在确立委托代理关系时约定的数额来收取律师费；d、比例收费。根据委托人案件标的额大小，按约定的比例分段累计计算律师费；e、风险代理收费。根据委托人案件标的金额大小、实现代理目标的难易、代理工作覆盖的诉讼阶段多少等情况协商确定。
(2)收费方式：a、固定收费。根据委托人的业务性质、标的金额、重大疑难程度及执业风险等因素协商确定具体收费数额并在委托合同中确定;b、半风险收费。律师代理费分两部分，基本代理费+风险代理费。基本代理费部分签约后支付，且不论办案结果如何，这部分不予退还。而风险代理部分则是约定以一定比例或标准，结合案件处理结果，支付风险代理费。在法律服务提供完毕(案件处理完毕)后一并收取律师费;c全风险收费。律师的全部代理费均与结果挂钩，全部是按一定比例或标准，结合案件处理结果确定应支付的代理费。
告知完毕后，委托人一般会有一些疑惑点，此时律师应针对委托人提出的收费问题进行解释并举例计算。
5、保密守则应告知
律师在与委托人会谈时必然会触及个人的一些隐私问题，要想缓解委托人的顾虑，让其畅所欲言，进而陈述清楚案情，律师必须在会谈正式开始前向委托人宣读保密守则规定，如律师有义务为委托人保守隐私等保密守则。
6、陪同人员需区分
有些委托人为了减轻会谈时的心理压力，喜欢由亲属或朋友陪同去律所与律师进行会谈。律师在开始会谈前应尽量了解委托人与陪同人员之间的关系，妥善处理会谈现场，做到既不冷落陪同人员，也不让陪同人员占案情陈述的主导地位，从而避免出现尴尬的气氛。对一些不适合陪同人员参加会谈的案件，比如性侵案件，应事先与陪同人员进行单独释明，因为陪同人员参加会谈一般会让会谈的气氛变得压抑，妨碍受害人对案情的陈述。
二、会谈艺术六步曲
1、第一步：巧妙提问入会谈
会谈以开放式问题引导为宜，比如：您好，请问我有什么能帮您?您好，请问您遇到了什么法律问题？您好，为了我们能向您提供更贴切的法律专项服务，您是否可以详细的阐述案情？另外，律师对早有准备的个别案件，甚至可以用预测性的问题来猜测客户是在什么法律领域有了麻烦，如：我想是您出现了买卖合同纠纷?
会谈开始时，律师必须坚持两个基本原则：一、不要随便打断委托人陈述案情（会显得不礼貌）；二、当委托人因紧张而无法继续陈述或断断续续陈述时，律师应尽量通过鼓励或者提问的方式来帮助委托人完成案情的陈述。
值得注意的是，每个委托人的文化背景不同，律师需要精心设计开始会谈的方式以估计委托人的文化背景，进而保证会谈部分能顺利进行。
2、第二步：倾听委托人陈述
律师必须给予委托人充足的时间来陈述案情，并应允许委托人用自己的方式表达，如委托人使用的语言是方言或外语种，应配备一名翻译人员。
律师倾听陈述时，应区分重点做记录。因为作为外行人，委托人可能不会明白案情在法律上的意义，这就需要律师通过记录来甄别一些有用信息，尤其是一些容易被委托人忽略的信息。
律师在倾听委托人陈述案情时应保持与其进行目光交流，并尽量鼓励委托人继续陈述，此举会让委托人感觉律师对委托人陈述的内容很感兴趣。鼓励的方式可以是简单的提问，如：然后呢?等 ，也可以是用肢体语言，如点头等。
律师如果之前处理过类似案件，在委托人陈述完前便能猜透案情、提出解决方案，也不应打断陈述。因为此举只会让委托人感觉自己的案件没得到重视，而不会觉得该律师有多专业。更何况，相似案件之间也会有一些区别，律师只有倾听完整的案情陈述才能设计出更佳的诉讼策略。
3、第三步：巧用情理树信任
律师要想与委托人之间建立彼此信赖的良好关系，对人情味的运用则显得尤为重要。律师在会谈中应充分表达对委托人处境的理解以及对案情的高度兴趣，以便与委托人之间树立信任。但律师巧用情理并非表达自己对案情的评价性理解，而更多的是对换角色的思考。
当律师在展示自己扎实的法律专业能力时，如能将人情味发挥的淋漓尽致，则会很快得到委托人的信赖，顺利签下委托代理合同。毕竟，兼具法律专业能力与同情心于一身的律师更容易得到委托人的推崇，进而拓展法律业务，成为律界精英。
4、第四步：精心设问熟案情
会谈时，委托人有时陈述的信息与案情并不相关，有时不太愿意提供律师所需要的信息，因为他不知这些信息是否有用，是否会有损他的自尊，是否对他的案件不利。律师想甄别案件的有用信息和无用信息、深挖被委托人忽略的信息或者探知委托人所提供信息背后隐藏的信息，就必须要精心设问。
律师设问的方式分为三种：一、一般性设问。对此类问题，委托人可以自由回答，因为律师并没有预期从这些问题中获取有用信息。二、指导性设问。这类问题的答案是限定的，委托人只能在限度能进行回答。三、一般性与指导性相结合的设问。委托人对这类问题的回答是自由的，律师也往往能从中得到有用的信息。律师想通过询问获取更多案情，就需要精心设计，因为如果设计不好，效果就适得其反了。
5、第五步：综合分析提建议
委托人之所以前往律所会谈，其根本目的就是为了能让律师帮助其解决法律问题。职是之故，律师应在会谈中就案件的解决提出合理的法律建议，同时告知委托人该案件在法律上所涉及的法律领域、该案件目前的形势以及可供选择的几个解决方式。尤为注意的是，律师只需对案件所涉法律进行大致普及即可，无需滔滔不绝进行详细解释，因为客户可能既不理解这些法律，也不会关心这些法律，其唯一关心的只是如何处理能满足自己的要求和利益。
律师给委托人提建议时，一定要尤为慎重，决不能草率行事，更不能盲目乐观或过于自信，应当综合案件的不利因素进行分析，避免出现偏颇的法律建议。
6、第六步：专项方案及报价
律师应始终秉承“受人之托，忠人之事”之理念，坚持以“委托人的利益最大化”为出发点，绝不能单纯为了赚取律师费而一律建议委托人用诉讼解决问题。职是之故，律师在提出解决方案时，应当将各种解决方案的利弊告知委托人，并结合委托人解决案件的目的，综合考虑调解、协商或仲裁的解决方式，建议委托人选择更加符合“便宜原则”的解决方案。
律师在明确委托人的目的后，可以通过会谈掌握的信息，依据律所、律协的收费标准，结合案件的性质来敲定案件专项法律服务方案，并向客户释明方案的合法与合理性。
如果收费方案得到委托人的认可，律师应及时准备委托合同交由委托人签署，尽量在会谈结束后就签署委托合同。如果案件解决方案得到委托人的认可，律师应当以书面材料的形式将解决方案交给委托人，方便委托人在会谈后根据方案去准备相关资料以及帮助回想起被遗漏的有利信息。
三、结束会谈后总结
会谈结束前，律师应与委托人核实是否已经将案情陈述清楚，询问委托人对案件的解决方案是否有不明白的地方。防止委托人因为紧张而遗漏一些对案件的解决起至关重要作用的事实。若出现委托人后告知的事实完全推翻前述事实的现象，律师切勿显出生气和不耐烦的样子，而应当在休息片刻后再重新开始让委托人陈述案情，直至案情陈述清楚为止。
会谈结束后，律师应制作会谈笔录总结，列明委托人在会谈中陈述的案情，让委托人签字确认其陈述的内容。同时，律师应尽快将经确认的会谈笔录、律师的法律建议以及一些主要注意事项制成书面材料，给委托人邮寄一份。对于一些需要二次会谈才能全面掌握案情的复杂、疑难案件，律师应及时与委托人预约下次会谈的时间和地点。
最后，律师应与委托人握手告别，然后由秘书送其离开律所（最好由律师亲自送出律所，乃至电梯）。
结语
欲成大律者，必先善会谈。会谈之艺术，需精雕细琢，方能深入浅出。
