一个人的个性对其被说服性有何影响？与被说服性的关系最密切的个性变因是自尊。缺乏自尊的人比非常自尊的人更容易受到劝诱性宣传的影响。这看来颇有道理。说到底，如果一个人不满意自己，他对自己的观点就不会十分坚信。因而当他们的观点面临挑战时，他们就可能轻易放弃自己的观点。我们在先前谈到人们都有使自己正确的愿望。如果萨姆是个非常自尊的人，当他听到与自己的观点相悖的宣传时，一定会考虑改变自己的观点或坚持原有的观点，哪个更有可能使自己正确。当非常自尊的人发现自己与某位信誉很高的宣传者看法不同时，他可能体验到冲突。他可能通过改变自己的观点来解决冲突，也可能通过坚持原来的观点来解决冲突。但是如果萨姆是缺乏自尊的人，体验到的冲突会很少或者根本体验不到冲突，因为他对自己缺乏信心，他可能相信，如果自己同意了宣传者的观点，就更有可能正确。
科学素养吧 关注：79贴子：2,381
- 6回复贴，共1页
另一个与接受者有关的颇为重要的因素是接受者接受宣传前的心情。如果宣传被很好地灌输，让人感到轻松、愉快，可使观众对该宣传更易于接受。的确，欧文 贾尼斯及其同事发现，在阅读一份劝诱性的宣传材料时，被允许吃可口食品的人比控制组（不允许吃）的人受宣传材料的影响更大。 同样，理查德佩蒂与其同事所做的研究表明，良好心情可使人们更易接受他人的劝导。
相反，也有办法可使接受者变得不易接受宣传和不易被说服。我注意到，人们预测自己能抗拒诸如电视广告这类劝诱性宣传的影响。因此，使人不受劝导的方法之一是，预先警告人们，这个宣传企图劝诱他们。当宣传的内容与接受者的信念不一致时，这种方法尤其有效。我想指出，与直奔主题的宣传相比，“现在，我们的赞助商想说”这类开场白会使宣传的说服力减弱。这个开场白好像是在说“：注意，我要开始说服你了”，而人们的反应往往是采取抵制态度。这一现象在乔纳森弗里德曼和戴维西尔斯的实验里得到了证实。在实验中，研究者先告诉一些少年，他们将要听到一个关于“为什么不允许青少年驾驶”的讲话。十分钟后，演讲者开始宣读准备好的讲稿。在控制组，少年们听到了同样的讲话，但是没有提前十分钟告诉他们讲话的题目。与提前获知讲话题目的被试人相比，控制组中的被试人更容易接受宣传的内容。
相反，也有办法可使接受者变得不易接受宣传和不易被说服。我注意到，人们预测自己能抗拒诸如电视广告这类劝诱性宣传的影响。因此，使人不受劝导的方法之一是，预先警告人们，这个宣传企图劝诱他们。当宣传的内容与接受者的信念不一致时，这种方法尤其有效。我想指出，与直奔主题的宣传相比，“现在，我们的赞助商想说”这类开场白会使宣传的说服力减弱。这个开场白好像是在说“：注意，我要开始说服你了”，而人们的反应往往是采取抵制态度。这一现象在乔纳森弗里德曼和戴维西尔斯的实验里得到了证实。在实验中，研究者先告诉一些少年，他们将要听到一个关于“为什么不允许青少年驾驶”的讲话。十分钟后，演讲者开始宣读准备好的讲稿。在控制组，少年们听到了同样的讲话，但是没有提前十分钟告诉他们讲话的题目。与提前获知讲话题目的被试人相比，控制组中的被试人更容易接受宣传的内容。
人们往往要保护自己的自由感。根据杰克布雷姆的对抗理论，当自由感受到威胁时，我们会力求恢复它。例如，我喜欢收到生日礼物，但如果一个处于及格边缘的学生（很可能会考试不及格），在我准备批改期末试卷时，送给我一件贵重的生日礼物，我会感到很不舒服，因为我的自由感或自主权受到挑战。同样，劝导性宣传，如果过于露骨或咄咄逼人，则可被视为侵犯了个人的选择自由，从而会激起对该宣传的抵触。例如，如果一个态度强硬的售货员逼着我买某种商品，我的第一个反应是离开这家商店，维护我的独立性。
在莉莲本斯利和吴瑞的实验中，让大学生观看两个反对饮酒的宣传。第一个宣传生硬而教条，认为不管喝多少酒都是不安全的，所有人都要永远地远离酒精。第二个宣传语气温和，强调了控制饮酒的重要性。第二个宣传在说服人们减少饮酒方面效果更佳，尤其对过量饮酒者效果尤其明显因为他们在面对生硬的说教时，几乎肯定体验过最强烈的对抗情绪。
对抗可能会以很多种有趣的形式出现。假设我走在大街上，有人十分礼貌地请我在一份请愿书上签名。由于我对请愿涉及的问题知之甚少，正当这个人向我解释时，另一个人走过来跟我们搭话，并命令我不要签名。对抗理论预言，为了反抗这种压力和维护自主权，我更有可能签名。上述场景被马德林 海尔曼搬到了真实的生活当中，结果证实了她的预测：在大部分情况下，阻止被试人签名的企图越强烈，被试人越有可能在请愿书上签名。当然，在这一章和上一章中我们已经看到，正如阿希的实验所展现的那样，人们确实能够受人影响并屈从暗含的社会压力。但当压力过于明显以至威胁到人们的自由感时，人们不仅会抵抗压力，而且往往会采取相反的行动。
在莉莲本斯利和吴瑞的实验中，让大学生观看两个反对饮酒的宣传。第一个宣传生硬而教条，认为不管喝多少酒都是不安全的，所有人都要永远地远离酒精。第二个宣传语气温和，强调了控制饮酒的重要性。第二个宣传在说服人们减少饮酒方面效果更佳，尤其对过量饮酒者效果尤其明显因为他们在面对生硬的说教时，几乎肯定体验过最强烈的对抗情绪。
对抗可能会以很多种有趣的形式出现。假设我走在大街上，有人十分礼貌地请我在一份请愿书上签名。由于我对请愿涉及的问题知之甚少，正当这个人向我解释时，另一个人走过来跟我们搭话，并命令我不要签名。对抗理论预言，为了反抗这种压力和维护自主权，我更有可能签名。上述场景被马德林 海尔曼搬到了真实的生活当中，结果证实了她的预测：在大部分情况下，阻止被试人签名的企图越强烈，被试人越有可能在请愿书上签名。当然，在这一章和上一章中我们已经看到，正如阿希的实验所展现的那样，人们确实能够受人影响并屈从暗含的社会压力。但当压力过于明显以至威胁到人们的自由感时，人们不仅会抵抗压力，而且往往会采取相反的行动。
关于需要自由感和自主权的问题，还有一个方面也应该提及。在其他条件相同的情况下，当人们在面对与其重要信念背道而驰的宣传时，如果可能的话，往往会马上编造论据进行反驳。这样人们就可以让自己的观点免受不必要的影响，并且保护自己的自由感。但克服其中的某些抵抗是可行的。利昂 弗斯廷格和内森麦科比做了一个实验，企图防止听众编造论据来反驳呈现给他们的信息。他们仅仅是通过稍微分散听众的注意力来完成这个实验的。他们要求属于一个大学兄弟会的两组学生听一个事先录制好的、诽谤大学兄弟会的宣传。论据翔实，论证有力。正如你所预料的，与学生们的观点截然不同。在播放录音时，研究者分散了其中一组学生的注意力，具体做法是给他们放映一部娱乐性很强的无声电影。费斯廷格和麦科比推论，因为这个小组同时进行两项活动听反对大学兄弟会的录音和看一部娱乐电视 他们的头脑过多地被占用，以至很少有机会或根本没有机会来思考如何反驳录音中的宣传。另一方面，控制组的学生没有因为电影而分散注意力，因此可以投入更多的注意力，组织反驳论据来抗拒宣传的影响。实验结果证实了这一推理。较之没有分散注意力的学生，被电影分散了注意力的学生更容易接受反兄弟会的言论。
让我们仔细看看这个问题的另一面：我们如何帮助人们去抵麦圭抗那些影响他们的企图呢？威廉 尔及其同事精心设计了一种能产生抵抗的方法。这个方法被恰当地称作接种预防效应。前面提到，对于大多数人来说，两方面（辩驳性）论证比单方面论证能更有说服力。麦圭尔详细阐述了这一现象，并且指出，如果人们先接触到一个他们能够马上加以反驳的简短宣传，那么就容易对充分展开且内容相同的宣传具有“免疫力”。这一现象与人们被注入少量的弱性病毒便可对该病毒的大量侵袭具有免疫能力的现象极其相似。在威廉麦圭尔和迪米特里 帕普乔治斯的实验里， 一组人陈述了自己的观点，然后这些观点遭到轻度攻击，而这组人立即驳倒了对他们的攻击。后来，他们又受到针对其观点的强有力的反驳，这组成员所表现出的改变自己观点的倾向，比那些未受轻度攻击的控制组成员要小得多。事实上，他们已被注射了预防观点改变的防疫针，并相对产生了免疫力。因而，运用两方面的、辩驳性的宣传技巧通常不仅更加有效，而且如果运用得当，还可增加接受者对于随后反宣传的抵抗力。
让我们仔细看看这个问题的另一面：我们如何帮助人们去抵麦圭抗那些影响他们的企图呢？威廉 尔及其同事精心设计了一种能产生抵抗的方法。这个方法被恰当地称作接种预防效应。前面提到，对于大多数人来说，两方面（辩驳性）论证比单方面论证能更有说服力。麦圭尔详细阐述了这一现象，并且指出，如果人们先接触到一个他们能够马上加以反驳的简短宣传，那么就容易对充分展开且内容相同的宣传具有“免疫力”。这一现象与人们被注入少量的弱性病毒便可对该病毒的大量侵袭具有免疫能力的现象极其相似。在威廉麦圭尔和迪米特里 帕普乔治斯的实验里， 一组人陈述了自己的观点，然后这些观点遭到轻度攻击，而这组人立即驳倒了对他们的攻击。后来，他们又受到针对其观点的强有力的反驳，这组成员所表现出的改变自己观点的倾向，比那些未受轻度攻击的控制组成员要小得多。事实上，他们已被注射了预防观点改变的防疫针，并相对产生了免疫力。因而，运用两方面的、辩驳性的宣传技巧通常不仅更加有效，而且如果运用得当，还可增加接受者对于随后反宣传的抵抗力。
