二手车“新零售”模式，从彻底在线化开始

2020年初的这场疫情，势必将在相当长时间里成为国人共同关注的话题。尽管在国家倾注大量资源的强力干预下，疫情态势已经在逐步好转，但其对经济的深远影响目前还难窥全豹。几近共识的一点是，参照非典的经验，以“在线化”为主要特征的新经济形态将面临重要的发展窗口。把目光从宏观经济聚焦到二手车行业，同样如此。以北京为例，2002年北京的二手车交易量是8.6万辆，非典过后，当年度猛增至13.5万辆，增幅达到57%。17年后的这场疫情，也正好赶上整个汽车行业的重要转折点。 从18年开始，汽车行业遭受经济周期的考验，新车销量不断下行，二手车市场虽然保持逆势增长，但也不同程度受到波及。行业里2C业务的主要玩家，开始弯下腰沉下心，认真打磨商业模式，寻求突破。瓜子在线下开设大量门店，祭出“新零售”大旗，优信则早在行业遇冷之前，就已经开始探索将二手车彻底在线化的“全国购”模式。 自从阿里盒马鲜生横空出世以来，“新零售”成为商业显学。对二手车行业来说，一种是线上引流、线下大规模开店，一种是彻底在线化的“全国购”，哪种才是真正的“新零售”？ 优信创始人戴琨在2019年底一次媒体沟通会上坦言，线下大规模开店，重资产运营的模式走不通，“打心眼里从来没觉得走这样的路是对的”，纯粹的在线化才是行业最终答案。事实上，要界定真正的“新零售”，只需回归商业目的本身，找到零售行业的“底层密码”，也就是“多、快、好、省”四字真言。 真正的二手车新零售是一场供应链革命 至少在二手车行业，如果回归商业规律，以“多、快、好、省”来审视，那么纯在线化的全国购是不折不扣的“新零售”。

传统的二手车零售，限于品类特性，互联网渗透率低，且信息不对称现象严重，消费者选车难，买车贵，且售后无保障等问题突出，这也让整个二手车行业长期面临口碑问题。从2015年开始，一批拥有互联网基因的公司大举进入二手车零售领域。这些公司的目的都很相似，利用互联网的信息优势，去解决传统二手车行业的固有问题，从而抢占市场份额；但实现路径并不相同，B2C、C2C、C2B2C等各种模式纷至沓来，行业经历了几年各显身手的乱战期。 但从结果来看，至少在最初几年，这些公司都没有彻底解决消费者最关心的问题。背后最大的一个原因，是二手车本地属性强，不管线上采用什么模式，都只能服务或改造线下，这样的辅助角色并不能最大化互联网的核心价值。 优信是行业里最早意识到这一问题的企业。从2017年开始，优信就在探索二手车的跨区域交易，逐渐抛弃笨重传统的线下，把二手车的交易链、供应链都彻底搬到线上，“全国购”由此诞生。 戴琨认为，全国购已经不是原本互联网企业擅长的流量分发生意，而“必须是一个供应链革命，你只有在供应链革命上做成了，并且充分借助车辆的数字化，以及整个的物流和供应链的一体化数字化，才能能够把它推动和达到现实“。 优信全国购的“多快好省” 作为一种全新的二手车零售模式，全国购提供的第一个价值，就是“多”。真正意义上，优信给消费者提供了无限的选择。传统的二手车行业，是以车商为主体，大小不等的车商散点分布在全国各地。但不管这些车商有多大，服务半径仍然有限，库存车辆更少，消费者的选择空间严重受限。同时，由于中国城市发展不均等，大城市汽车保有量高，车源多，小城市则相比少得多，这就让小城市的消费者更难买到称心的二手车。

也恰恰是小城市，是中国二手车最具增长潜力的市场。 而优信的全国购平台，把全国范围的车源统一放在一个货架上，不管消费者身处大城市还是小城市，都有超过10万台车辆可供选择。戴琨认为，“小城市消费者的选择得到了极大丰富，甚至是几百倍的丰富”，这实现了下沉市场用户的消费同权， “快”，体现在全国购上，有两层含义：一方面是流转速度的“快”。异地之间的快速配送与交付，是全国购模式能够成立的关键。优信通过自建的智慧物流体系，将全国各地都纳入到交付范围中，目前已经实现了县镇级的门对门车辆送达。

过去人们提起二手车，第一反应是“水太深”，其原因在于车况信息的不透明，以及买卖双方汽车专业知识的不对称，“以次充好”、“杀熟”等现象屡见不鲜。 “好”的另外一层含义，是成熟完善的售后保障体系。过去二手车行业的点状零散分布，让消费者的售后完全依赖于小车商的服务能力及意愿。而优信这样的电商，则有能力通过交易的规模化聚合，去支撑一个全国范围的售后服务体系。 戴琨认为：“如果你一年卖五百台车，你很难建立一个很完善的售后服务体系，因为你规模不够，账面上算不过来。”优信基于10万台这样的规模，能够形成一套全国联保的机制，让消费者通过全国购这种纯在线方式买车时，没有后顾之忧。 最后一个“省”，是二手车消费者的核心痛点，原因在于二手商品的消费者，通常都是价格敏感型用户。

在这方面，全国购天然具备价格优势。中国地域极为广大，不同地区之间，在汽车消费上的偏好往往存在很大差异，这就使得同样品牌车况的二手车，在不同地区存在相当可观的差价。优信全国购把这些车辆全部摆在同一货架，由消费者自己进行对比衡量，事实上是把地域差价让利给了消费者。 另一方面，优信也在整个链条过程当中，通过把上游货源能够直接和最终消费者做直连，可以去除一些不必要的中间环节和中间成本，以往需要在供应链上倒两手三手的车辆，现在可以直接到达消费者手中，最终让消费者在购买二手车的时候能够得到价格上的实惠。 正如戴琨所言，全国购是一场彻底的“革命”，与以往行业里的互联网公司不同，优信全国购把供应链到用户体验端进行了全链条的变革，在“多、快、好、省”各个层面都有了效率上的大幅提升。目前优信的全国购总成交量已经突破10万台，并且行业内包括瓜子在内，都在加紧跟进优信的全国购。从这个意义上看，优信的这条“新零售“之路，无疑已经走通了。